Yurt Dışında Yapılan Çalışmalar

Através dos resultados obtidos com a inferência das informações obtidas pelos gráficos pode-se entender o quanto um grupo de vendedores pode contribuir ou não com a empresa. Da mesma forma, pode-se verificar se uma marca contribui ou não com o desempenho dos vendedores da mesma.

O entendimento dos vendedores quanto sua força é relevante. Eles percebem que negociar uma marca que apresenta uma proposta de valor real ao cliente proporciona satisfação. Esta satisfação cria um relacionamento duradouro que só poderá ser desfeito do caso de uma negligencia da empresa vendedora. A consequência direta de um relacionamento duradouro com os clientes é o aumento das vendas e das comissões sobre estas.

A literatura demonstrou que outrora a única missão da força de vendas era gerar pedidos. Hoje, esta mesma classe vendedora tem uma visão mais ampla e com foco no longo prazo, pois percebe o valor de uma clientela bem satisfeita com os bens e serviços que passa a adquirir.

A predominância dos homens quanto ao grupo estudado não significa que esta situação não esteja mudando. Pode-se perceber também uma escolaridade relativamente alta. Ou seja, há uma crescente busca por conhecimentos que podem levar a uma situação de vantagem dentro do mercado de trabalho. A importância da educação e qualificação profissional pode ser explicitada no contexto de uma demanda por profissionais que possam trabalhar em cenários de turbulência e onde os consumidores possuam informações relevantes sobre o vão comprar.

Indivíduos com maior grau de instrução podem em situações diferentes realizar façanhas de vendas diferentes, pois possuem uma bagagem teórica que pode fazer a diferença no setor em que atua. Porém, apenas escolaridade não ajuda um bom profissional de vendas. Existem outros fatores que podem contribuir de forma concreta para o sucesso em vendas: empatia, habilidades na

negociação, trabalho em equipe, iniciativa, automotivação, bom nível de comunicação, tranquilidade emocional, capacidade de adiar a recompensa, tolerância à ambiguidade, tolerância às mudanças, etc.

Devido ao tempo médio de permanência na empresa em que trabalham pode-se inferir que estes participantes tendem a permanecer na mesma. Vários podem ser os fatores que levam a essa conclusão: marca com que trabalham, salário compatível com o mercado e com o que realizam, satisfação pessoal em proporcionar satisfação a terceiros, etc.

Grande parte dos vendedores inquiridos consideram seu salário justo pelo que fazem. Além disso, uma boa parcela considera o fator dinheiro como motivador de seu trabalho. Percebe-se que qualquer empresa que emprega funcionários no setor de vendas deve estruturar uma política salarial que esteja condizente com a realidade de um mundo globalizado. Há muito a literatura em Administração preconiza tipos de remuneração em que é levado em consideração o desempenho dos funcionários, mas percebe-se claramente que existe muito a ser realizado pelos departamentos de recursos humanos nesse sentido.

O fator motivação é crucial em qualquer organização que queira ter sucesso e crescimento de mercado. Essa motivação é intrínseca e extrínseca ao colaborador. Existem fatores internos que fazem com que uma pessoa faça o seu melhor. Da mesma forma uma empresa pode contribuir para a motivação de um indivíduo. A pesquisa revela que trabalhar com as suas marcas proporciona satisfação aos vendedores. Ou seja, eles trabalham com produtos que confiam e que permitem aos clientes uma satisfação pelo consumo e eventual retorno.

Um dos fatores que podem levar a esta motivação é o treinamento promovido pelas marcas. Um vendedor bem treinado tem propriedade em argumentar sobre um produto, pode resolver as demandas de informações dos clientes, pode fechar mais facilmente uma venda e, alem de tudo, pode perceber mais recompensas financeiras e não financeiras por um desempenho superior.

Estes vendedores acreditam que se receberem mais treinamentos poderão desempenhar ainda melhor suas funções. Treinamento este que quando aliado a uma marca de confiança dos consumidores produz fluxos de dinheiro para a empresa e para o grupo vendedor.

Além do treinamento existem outros elementos que contribuem de forma significativa para a facilitação do trabalho de uma força de vendas: materiais de divulgação, promoções, brindes, constante atualização dos vendedores, etc.

Os materiais de divulgação podem ser de inúmeros formatos e modelos dependendo do segmento em que se atua. A realização de promoções ajuda a promover o conhecimento e

associações de marca. A distribuição de brindes também pode promover a marca através da memória de seus clientes.

A marca diferencia produtos, mas os vendedores participantes da pesquisa demonstraram real interesse nos atributos que seus produtos oferecem aos consumidores. Estes atributos fazem com que a qualidade percebida pelo cliente seja ainda mais amplificada. Não é somente pelo status que um consumidor procura quando da compra de determinada marca em detrimento de outra. Um cliente procura uma marca excelente, procura uma marca que valha o dinheiro pelo qual está sendo comprada.

Dessa forma, pode-se perceber a importância fundamental que os vendedores exercem sobre uma marca. Eles podem alavancá-la pelas suas habilidades, treinamento, capacidade intelectual, por sua motivação intrínseca e pelo que a empresa pode proporcionar a eles. O fato dos vendedores estarem em contato direto com clientes por tornar uma marca preferida pelos consumidores. Ao mesmo tempo, um grupo vendedor desmotivado ou inábil pode afetar negativamente um produto, família de produtos ou a marca como um todo.

Gerenciar uma marca é ter atenção em todos os momentos em que ela se faz presente. Desde o instante em que sai da fábrica até o instante em que alguém adquire. Em algum momento dessa cadeia um evento pode servir de estopim para que uma marca cresça ou descrença no mercado. Deve-se ter apreço pela força de vendas de modo a garantir os melhores talentos para a marca ao mesmo tempo que esses talentos são motivados a darem o melhor de si.