Vibratuvar sistem (larenks ‘reflektör, yutak’)

Retome-se, uma vez mais, a distribuição dos valores dos acordos fechados, mostrada na Figura 11, combinada àquilo que se vê na Figura 17. A análise conjunta dessas duas figuras descortina mais alguns detalhes. Na Figura 11, o gráfico revela uma substancial concentração nos valores redondos “maiores” (múltiplos de R$ 5.000), ao passo que a Figura 17 revela a elevada incidência de valores redondos “menores” (milhar inteira).

Chama a atenção, na Figura 17, a grande quantidade de negócios cujo valor apresenta “meia milhar” – ou seja, acordos fechados por preços que terminam em R$ 500,00.

Examinando-se mais de perto esses casos, constatou-se que, a julgar pelos indícios, quase todos eles estavam ligados à prática de “dividir a diferença ao meio”94. Por exemplo: o vendedor pedia R$ 38.000, enquanto que o comprador se dispunha a pagar R$ 37.000. Para chegar ao consenso, cada um deles concordou em abrir mão da exata metade do intervalo que os separava95, levando assim o acordo ao valor de R$ 37.50096.

94 _{Ainda que seja frontalmente questionada por Fisher, Ury & Patton [1994], esta}

“divisão ao meio” é um mecanismo clássico: provavelmente é o critério mais aceito para se propor um acordo que seja interpretado como justo e legítimo por ambas as partes.

95 _{Esta “divisão ao meio”, que pode inclusive ser uma forma de se legitimar um}

pleito numa negociação, é também abordada por Lewicki, Saunders & Minton [2002], por Shell [2001] e por Muthoo [1999].

96 _{De fato, Fisher, Ury & Patton [1994] têm razão ao afirmar que a adoção da tática}

A expressão “a julgar pelos indícios”, no parágrafo anterior, merece um esclarecimento. Não é possível dizer com absoluta certeza qual foi a proporção dos casos de “divisão ao meio”: conforme exposto no Capítulo 4, o formulário de controle registra somente a oferta inicial, a segunda oferta e o acordo. Portanto, se a negociação se estendeu numa sucessão mais longa de propostas e contrapropostas, não houve registro formal dos movimentos subseqüentes, o que desaconselha uma afirmação categórica.

Entretanto, uma análise acurada dos 148 formulários em que ocorreram acordos fechados em “meia milhar” – isto é, valores terminados em R$ 500 – mostrou que, em 112 deles (76% destes casos), a dedução é fácil e imediata. Por exemplo, registrou-se uma oferta inicial de R$ 30.000 feita pelo comprador, seguida de uma contraproposta de R$ 33.000 feita pelo vendedor, resultando num acordo final de R$ 31.500. Mesmo que, após estes dois primeiros lances, tenha ocorrido mais alguma tentativa de barganha por qualquer dos lados, com apresentação de outra contraproposta, parece cristalino que o impasse foi solucionado através da “divisão ao meio”.

Há, também, várias ocorrências de divisão equânime entre R$ 25.000 e R$ 30.000, entre R$ 30.000 e R$ 35.000, entre R$ 35.000 e R$ 40.000 e, finalmente, entre R$ 40.000 e R$ 45.000. Isto pode ser confirmado na própria

detrimento de uma postura de negociação mais aberta e inteligente – afinal, é mais cômodo dividir do que pensar numa solução mais complexa e criativa, que possa agregar valor em vez de simplesmente alocá-lo entre as partes. De fato, quando existe o potencial integrativo, a “divisão ao meio” pode desempenhar um papel limitante. Entretanto, é fato inconteste que esta prática é um critério de ampla aceitação, em especial quando se trata de uma situação distributiva que se aproxima do impasse.

Figura 11, na qual se observam saltos nas incidências de acordos firmados nas milhares de R$ 27.000, R$ 32.000, R$ 37.000 e R$ 42.000 – que englobam, respectivamente, os acordos fechados em R$ 27.500, 32.500, R$ 37.500 e R$ 42.500.

Este fenômeno de “divisão ao meio” pode ser mais claramente observado na Figura 18, a qual foi construída pelo seguinte processo:

1. Inicialmente, foram excluídos os 60 casos em que o acordo foi fechado na primeira oferta;

2. Em seguida, eliminaram-se também os 84 casos em que uma mesma parte fez as duas ofertas iniciais (porque, nesta situação, o acordo final poderá estar fora do intervalo definido pelas duas primeiras ofertas);

3. Restaram, portanto, 860 acordos fechados após uma primeira oferta e uma contraproposta da outra parte, não importando quem deu o primeiro lance; 4. Para cada um desses acordos, definiu-se um número X, variando de 0 a 1:

1ª oferta - acordo final X = ---

1ª oferta - contraproposta 5. Desta forma:

5.1. Acordos fechados em valor igual à oferta inicial – não importa se ela foi feita pelo comprador ou pelo vendedor – resultarão em X = 0;

5.2. Acordos fechados em valor igual ao da contraproposta – novamente não importando quem a fez – resultarão em X = 1;

5.3. Todos os demais casos – ou seja, aqueles acordos em que o preço final situou-se entre as duas primeiras ofertas – terão valores intermediários para X.

0 20 40 60 80 100 120 140 160 0 .0x .1 .1x .2 .2x .3 .3x .4 .4x .5 .5x .6 .6x .7 .7x .8 .8x .9 .9x 1 1ª of er ta co nt ra prop os ta

Figura 18. Ocorrências: valor do acordo em relação à primeira oferta e contraproposta

Chama a atenção, na Figura 18, a significativa incidência de acordos situados exatamente no meio do intervalo entre as duas ofertas iniciais (ou seja, X = 0,5), o que confirma a larga utilização e aceitação da tática do “vamos dividir as

diferenças”97.

Observa-se também, na Figura 18, uma incidência relativamente elevada de valores X = 0,75. A investigação destes casos revelou a existência de um ritual muito interessante, o qual é, na realidade, uma variante do “vamos dividir a

diferença”.

Para ilustrar esta variante, tome-se como exemplo uma dupla em que o vendedor inicialmente peça R$ 40.000 pela máquina e receba do comprador uma

97 _{Segundo Raiffa [1982], uma vez que estejam lançadas duas ofertas – uma do}

vendedor, outra do comprador – é de se esperar que o valor mais freqüente dos acordos se situe na zona central entre esses dois limites.

contraproposta de R$ 30.000. Neste caso, a “dança” da negociação se processa da seguinte forma:

1. O vendedor oferece a máquina por R$ 40.000;

2. O comprador contra-argumenta e diz que poderia pagar por ela apenas R$ 30.000;

3. O vendedor – cujo preço de reserva está bem abaixo da contraproposta feita pelo comprador – vê nisso uma boa oportunidade de ganho. Procurando melhorar ainda mais o seu superávit, apela para o argumento aparentemente inquestionável: “vamos dividir a diferença”, sugerindo R$ 35.000;

4. O comprador concorda com a tese de “dividir a diferença”, desde que tal divisão seja feita, agora, entre R$ 30.000 (sua contraproposta) e R$ 35.000 (valor da oferta mais recente do vendedor);

5. Chega-se então ao consenso de R$ 32.500, sendo que ambos, vendedor e comprador, julgarão que foi um acordo “justo”, dada a divisão equânime daquilo que os separava.