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Os gregos já tinham consciência de que o homem é feito não só de razão, mas também de paixões, e por isso consideravam que a capacidade de influenciar o outro dependia do

raciocínio, livre da psicologia humana e da persuasão, que busca comover o outro através dos movimentos da psicologia. Tal distinção feita pelos retóricos gregos foi retomada por alguns linguistas. Oswald Ducrot, por exemplo, propõe dinstinguir o estudo do raciocínio linguístico

do estudo da argumentação, a qual teria a função de orientar a sequência do discurso e representar uma maneira de agir sobre o outro. J.B.Grize também opõe argumentar e demonstrar, de modo que argumentação compreende outras operações além das da demonstração, levando em conta o contexto e os sujeitos da comunicação. Seguindo essa tendência, C. Perelman, procura definir uma nova retórica, estudando as técnicas discursivas que procuram provocar ou aumentar a adesão dos espíritos às teses apresentadas. A partir dos anos 50, a psicossociologia interessou-se pelas mensagens persuasivas. Sua preocupação não é o estudo da linguagem, mas o que vem antes ou depois da produção discursiva, ou seja, o condicionamento das situações de comunicação e os mecanismos de recepção (compreensão – interpretação – reação) da fala persuasiva. (CHARAUDEAU, 2008, p.202)

Segundo Charaudeau (2008, p.206), do ponto de vista do sujeito argumentante, argumentar é uma atividade discursiva que participa de uma dupla busca: racionalidade, “que tende a um ideal de verdade (percebido a partir da experiência individual e social do indivíduo situado em um determinado quadro espacial e temporal)”; e influência, “que tende a um ideal de persuasão”, o qual objetiva levar o interlocutor a ter a mesma proposta do enunciador, o que pode ser obtido não só pelo raciocínio, mas também pelos meios de sedução tomados de empréstimo pelos modos descritivo e narrativo. Assim, o autor faz uma distinção entre os “objetivos de comunicação” que correspondem a “fazer aderir”, “fazer compreender”, “manipular o outro” e os “meios discursivos” que quando empregados “seduzem” e “persuadem”.

Ao falar de argumentação, Abreu (2006, p.25) define argumentar como “a arte de, gerenciando informação, convencer o outro de alguma coisa no plano das idéias e de, gerenciando relação, persuadi-lo, no plano das emoções, a fazer alguma coisa que nós desejamos que ele faça.” Ao esclarecer a importância tanto da razão quanto da emoção na argumentação, o autor chama a atenção para a etimologia das palavras convencer e persuadir. Convencer é “vencer junto com o outro” e não contra o outro, isso pressupõe “falar à razão do outro, demonstrando, provando”. Persuadir (per + Suada, deusa romana da persuasão) significava “fazer algo por meio do auxílio divino”. Dessa forma, o autor considera que convencer faz parte do campo das idéias, em que se pretende fazer com que o outro passe a pensar como nós; enquanto persuadir faz parte do campo das emoções,em que se pretende sensibilizar o outro, levando-o a agir como desejamos.

Abreu (2006, p.71) explica que é possível persuadir “quando conseguimos gerenciar de maneira positiva nosso relacionamento com o outro”, procurando saber o que o outro tem a ganhar fazendo o que queremos e motivando-o a agir. “Educar nossa sensibilidade para os

valores do outro”. Assim, quem quer persuadir deve saber previamente quais são os valores de seu interlocutor, e ainda mais importante, a hierarquia desses valores, ou seja, quais são mais intensos e importantes para ele. Para Abreu (2006, p.94), a medida certa de argumentação é gastar mais tempo em persuadir do que em convencer, utilizar “trinta por cento do tempo convencendo e setenta por cento persuadindo”.

Nesse respeito, é interessante observar que muitas vezes conseguimos convencer alguém de algo, mas não conseguimos persuadi-lo a agir de acordo, outras vezes conseguimos persuadir alguém a fazer algo mesmo que ele não esteja convencido disso. Conforme exemplificado pelo próprio autor, podemos convencer alguém de que fumar faz mal, porém não conseguir persuadi-lo a parar de fumar. Da mesma forma, alguém pode ser persuadido a consultar um curandeiro, mas não estar convencido de que ele pode curá-lo; ou um amigo que tem dinheiro para comprar um carro de luxo pode ser persuadido a comprá-lo, mas não o faz, pois não vê uma boa razão para isso, ou seja, não está convencido de que seja um bom negócio.

Perelman (1996, p.30) observa que “para quem se preocupa com o resultado, persuadir é mais do que convencer, pois a convicção não passa da primeira fase que leva à ação.” “Em contrapartida, para quem está preocupado com o caráter racional da adesão, convencer é mais do que persuadir.” Segundo o autor, persuasiva é a argumentação que pretende valer só para um auditório particular e convincente é aquela que deveria obter a adesão de todo ser racional. De qualquer forma, o autor considera que quem visa a uma ação precisa deverá excitar as paixões, emocionar seus ouvintes, de modo que se determine uma adesão. (PERELMAN, 1996, p.52)

O discurso que visa a persuadir deve organizar bem seu tempo e a atenção dos ouvintes, administrando o tempo de exposição de cada parte de acordo com a importância que elas têm em ficar na consciência dos que a escuta. Apesar de muitas vezes não ser necessário enunciar determinada premissa, visto que já é conhecida de todos, muitos preferem se delongar em seu significado e sua importância, valorizando-a, a fim de aumentar a presença dela na consciência dos ouvintes. Segundo Perelman (1996, p.164), “o estilo rápido é favorável ao raciocínio, o estilo lento é criador de emoção”, considerando que oradores concisos e breves penetram pouco o coração e emocionam menos. Por outro lado, para criar a emoção e dar a impressão de presença, é indipensável a especificação, como por exemplo, especificar o lugar e o momento de uma ação, além do uso de termos concretos, pois as noções gerais e abstratas não atuam muito sobre a imaginação.

Além disso, a fim de assegurar-se de melhores condições para persuadir, ao fazer o papel de conselheiro, o enunciador procurará não provocar em seu público um sentimento de inferioridade para consigo, dando ao auditório a impressão de liberdade para tomar decisão e mostrará sua solidariedade para com o auditório ou manifestar-lhe sua estima por usar técnicas como prudência, restrições, recusa de pronunciar-se sobre um ponto em que se é competente, e resumos na exposição. (PERELMAN, 1996, p.365)