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A síntese da análise de dados apresentada a seguir visa consolidar as discussões realizadas ao longo deste capítulo, bem como proporcionar um olhar geral sobre as categorias finais de análise referentes aos ganhos competitivos em redes de cooperação.

No ganho competitivo de escala e poder de mercado foi identificado o maior acesso a mercados consumidores e ampliação de vendas, a relação com os fornecedores, e a credibilidade e legitimidade. No estudo foi possível identificar que a maior motivação para que os grupos produtivos estabelecessem uma parceria com Rede Asta era o aumento de vendas, e a organização contribui para isso por meio de seus canais de venda que proporcionam aos artesãos maior acesso aos mercados consumidores, especialmente o mercado organizacional. Por outro lado, a participação na Rede Asta não garante aos produtores um maior poder de barganha junto aos fornecedores, embora a organização possa se responsabilizar pela compra, coleta e distribuição de insumos. Essa centralização por parte da Rede Asta pode garantir melhores condições comerciais aos artesãos, ao passo em que ainda faz parte das intenções da Rede Asta estruturar uma rede com fornecedores para assegurar melhores condições comerciais para os grupos produtivos. Além disso, participar da Rede Asta contribui para que os produtos dos artesãos e seus grupos tenham maior credibilidade e legitimidade, podendo competir no mercado com outros produtos elaborados.

Com isso, foi possível perceber que os artesãos ainda não possuem um maior poder de negociação com fornecedores ao participarem da Rede Asta e, segundo Verschoore (2006) e Verschoore e Balestrin (2008), esse poder de barganha poderia fazer parte do ganho competitivo de escala e poder de mercado. Por outro lado, a Rede Asta possui uma atuação que proporciona maior escala, credibilidade e legitimidade aos grupos produtivos, alinhado ao exposto por Verschoore (2006) e Verschoore e Balestrin (2008).

Já no ganho de acesso a soluções, foram identificadas as capacitações para precificação, a prospecção de empresas, a comunicação e valorização cultural e o acesso a crédito diferenciado. Foi possível perceber que a Rede Asta oferece capacitações aos artesãos, sendo principalmente para a precificação dos produtos. Enquanto isso, a prospecção conjunta de oportunidades entre artesãos pouco acontece, ao passo em que a Rede Asta realiza a prospecção de oportunidades para os grupos produtivos, especialmente de clientes empresariais. Ainda, a

comunicação é uma questão central para a Rede Asta, que não apenas a realiza para os produtos a serem vendidos, mas também visando valorizar a história de cada grupo produtivo e contando com o apoio das conselheiras para isso. Por fim, a Rede Asta estabeleceu uma parceria para que um acesso ao crédito diferenciado fosse oferecido aos grupos produtivos, embora esse benefício seja pouco utilizado pelos artesãos.

Como Verschoore (2006) e Verschoore e Balestrin (2008) apontam, exemplos de soluções que podem ser encontradas nas redes de cooperação são capacitações, consultorias, prospecção de oportunidades, garantia ao crédito, campanhas de marketing, etc. Foi possível perceber que os artesãos têm acesso a capacitações, ações de comunicação, prospecção de oportunidades e garantias ao crédito, tal qual exposto pela teoria.

Sobre a aprendizagem e inovação, foi identificada a troca de informações de mercado, tendências, produtos e técnicas, e o desenvolvimento de um novo produto. Foi possível perceber que há uma troca de informações e ela acontece de forma mais frequente entre a Rede Asta e os grupos produtivos, enquanto a troca de informações entre os próprios artesãos de grupos diferentes ainda é pouco realizada. A equipe da Rede Asta que circula pelos grupos produtivos também tem um papel importante na disseminação de informações entre os artesãos que podem estimular inovações. Já novos produtos podem ser desenvolvidos por iniciativa dos produtores, seguindo informações compartilhadas pela Rede Asta e contando com o apoio da equipe da organização, ou por iniciativa da Rede Asta, a partir da qual os grupos produtivos passam a reproduzir determinados produtos.

A partir disso, foi possível notar que a disseminação de informações internas e externas ocorre principalmente sobre o mercado, tendências, produtos e técnicas. Essas informações trocadas dialogam com o exposto por Verschoore (2006), que aponta que a participação em uma rede de cooperação permite a troca de conhecimentos sobre novos métodos, ideias, modelo de gestão, entre outros. Além disso, Verschoore (2006) e Verschoore e Balestrin (2008) apontam que as redes de cooperação permitem estratégias conjuntas de inovação, o que neste trabalho foi estudado especialmente a partir do desenvolvimento de um novo produto e que conta com a participação conjunta da Rede Asta e dos grupos produtivos.

Já no ganho de redução de custos e riscos, foi identificada a segurança de pagamento, adiantamentos e investimentos, e o compartilhamento de atividades e complementariedade de técnicas. Primeiramente, identificou-se que a Rede Asta assegura aos artesãos a compra das

encomendas feitas, não trabalhando com vendas em consignação. Além disso, adiantamentos podem ser feitos pela organização para que os grupos produtivos realizem compras de insumos em grandes quantidades que lhes permita atender às demandas empresariais, bem como a Rede Asta pode realizar investimentos conjuntos com os artesãos, identificando especificamente um caso de compra de máquinas necessárias aos produtores de um grupo. Ainda, o compartilhamento de atividades e a complementariedade de técnicas não ocorrem entre os grupos, a não ser em redes de produção para demandas empresariais, o que favorece a produtividade nestes casos. Os grupos são especializados por insumos e/ou produtos desenvolvidos e não por etapa do processo produtivo, embora haja também o compartilhamento de atividades entre os demais atores da rede de cooperação da Rede Asta. Por fim, foi possível perceber que a Rede Asta aparenta possuir uma posição central na rede, facilitando as transações entre os diversos atores.

De acordo com Verschoore (2006) e Verschoore e Balestrin (2008), as redes de cooperação permitem dividir entre seus membros os custos e os riscos de investimentos em comuns. Isso foi perceptível no caso com a Rede Asta assegurando a compra dos produtos dos artesãos e assumindo os riscos da comercialização, bem como com os adiantamentos para compra de insumos e os investimentos conjuntos realizados em maquinário. Já a combinação de recursos entre as empresas (VERSCHOORE, 2006; VERSCHOORE e BALESTRIN, 2008) foi identificada pela especialização entre os diversos membros da cadeia e com a maior facilidade transacional que pode ser proporcionada pela Rede Asta, embora só tenha sido percebida nos grupos produtivos em casos das redes de produção.

Por fim, no ganho de relações sociais foi identificada a transparência e a confiança, e a concorrência interna e comportamentos oportunistas. Foi possível identificar que a Rede Asta preza por uma relação transparente que contribui para que haja confiança entre os diversos atores da rede de cooperação, embora também possa estimular certa competição interna entre os grupos produtivos. Além disso, a Rede Asta tem um importante papel para evitar comportamentos oportunistas dos atores da rede.

Para Verschoore (2006) e Verschoore e Balestrin (2008), é por meio das relações sociais que há a ampliação da confiança e do capital social na rede de cooperação, limitando também as ações oportunistas por meio de uma coesão interna e reduzindo custos burocráticos ou contratuais. No caso estudado isso se refletiu na ampliação da confiança e na atuação da Rede Asta para que houvesse a limitação de comportamentos oportunistas. Ainda, a concorrência

interna pode ser um ponto de atenção para não resultar em comportamentos oportunistas e diminuição da coesão interna.

De forma geral, pode-se dizer que o ganho competitivo de acesso a soluções foi proeminente no caso da Rede Asta, embora todos os ganhos tenham sido identificados. Além disso, foi possível perceber que o acesso ao mercado, do ganho de escala e poder de mercado, e o desenvolvimento de produtos, do ganho de aprendizagem e inovação, foram questões centrais apontadas pelos artesãos e pela Rede Asta, respectivamente. Os artesãos destacaram a ampliação de vendas como principal motivação para a parceria com a Rede Asta, enquanto a organização apontou em diversos momentos a necessidade de se oferecer canais de venda para os grupos produtivos ao mesmo tempo em que trabalha para que esses artesãos consigam desenvolver produtos de qualidade.

Finalmente, na análise de dados percebeu-se que diversas categorias analíticas de diferentes categorias finais dos ganhos competitivos podem se relacionar. Embora a categorização tenha seguido os princípios abordados por Bardin (1997), algumas novas proposições podem ser estabelecidas teoricamente para que futuros estudos avaliem essa relação de dependência entre variáveis.

Um exemplo disso é a possibilidade de que a visibilidade, credibilidade e legitimidade presentes no ganho de escala e poder de mercado fossem influenciadas pela comunicação e valorização da causa, presente no ganho de acesso a soluções. Da mesma forma, a prospecção de empresas, integrante do ganho de acesso a soluções, pode contribuir para o acesso ao mercado do ganho de escala e poder de mercado. Dessa forma, estudar a relação entre os diversos ganhos competitivos também se mostra um campo interessante para a continuidade da presente pesquisa.

Com isso, conclui-se a análise dos ganhos competitivos em redes de cooperação, cumprindo-se com os objetivos do trabalho de: identificar os ganhos competitivos dos artesãos a partir da visão da iniciativa de comércio justo; identificar os ganhos competitivos percebidos pelos artesãos que integram a iniciativa de comércio justo; e complementar a análise com a visão de parte dos demais atores da rede sobre os ganhos competitivos identificados.

Conforme apresentado na análise dos dados, em diversos momentos foi possível se estabelecer uma relação entre os ganhos competitivos e as características e princípios do comércio justo. Portanto, a seguir será evidenciada a relação dos achados da pesquisa com o

fair trade, o que cumpre com o último objetivo específico deste trabalho e possibilita uma

expansão da pesquisa para além dos ganhos competitivos em redes interorganizacionais.