Aqui, duas perspectivas são interessantes: a da Operadora follower, que com uma postura reativa diante do fenômeno MVNO, ainda não viu nenhum acordo prosperar, e a do Candidato a MVNO Centrado em Telecom, que em função de seus objetivos de negócio tem experimentado dificuldade em fechar acordos com as características planejadas.
No primeiro caso, dentre as consultas que a Oi recebe, existem Candidatos a MVNO (corporativos) com pequena escala operacional, que não justificam o investimento. São empresas com dez a quinze mil terminais, fazendo captura de transações de pagamento. Segundo o Executivo da Oi: “aí é só falar em cifra de investimento, que a Oi não arcaria, seria dele, e ele... opa, esquece!”
Há também os interessados no benefício de um relacionamento mais estreito com a Operadora, na forma de SLAs (do termo em inglês service level agreement, que é o acordo entre duas empresas para prover o serviço dentro de determinados padrões acordados por ambas as partes) de atendimento mais adequados a suas necessidades, ou na forma de customizações do serviço, como por exemplo, um processo de faturamento específico.
Aos Candidatos que se encaixarem no modelo MVNO, o Executivo da Oi entende que não há dentro da Operadora intenção de discutir participação acionária nem interferir na estratégia do cliente. A negociação seria, portanto, de simples venda de capacidade.
Com relação à possibilidade de incluir MVNEs na cadeia de valor, a exemplo do que está sendo construído na TIM, o Executivo da Oi diz que as principais negociações de M2M sob sua responsabilidade não consideram essa arquitetura, e sim uma integração direta com o cliente, mas que também conversam com MVNEs e poderiam incluir este participante adicional.
Já o processo de negociação com o Candidato a MVNO Centrado em Telecom foi marcado pelo receio das Operadoras que a MVNO viesse competir por preços. Este é, na visão do VP da Virgin, o motivo para ter recebido propostas tão dispersas de preços de atacado: “algumas delas estão preocupadas que se o preço de atacado for muito baixo, pode permitir que as MVNOs compitam em preços e assim reduzam ainda mais os preços praticados pelo mercado.” Ele avalia que esta preocupação não seria válida, uma vez que “os preços no Brasil já são, ou parecem ser, bastante baixos”.
A negociação da Virgin chegou a avançar com a TIM, em um desenho de negócio que contaria com a Operadora e uma MVNE, a Datora, como acionistas da MVNO. Perguntado se essa estrutura de negócio seria interessante para a Virgin, o VP citou que na maioria dos outros países onde atua, a Operadora detém 50% do negócio, mas que no caso brasileiro não seria o mais desejável, pois uma das possíveis “estratégias de saída” dos investidores seria justamente vender sua participação para alguma Operadora não atuante no Brasil, e a preexistência de um acionista do setor poderia dificultar essas negociações.
No entanto, a decisão de não seguir com esse contrato não partiu da Virgin, e sim da própria Operadora, que em função dos problemas com a falta de capacidade para entregar as
chamadas, havia deixado de prospectar novos negócios em MVNO. Segundo o VP da Virgin, “olhando para trás, provavelmente tivemos sorte com isto, porque sofreríamos com os mesmos problemas que os demais clientes sofrem hoje”.
Com isto, as negociações com as demais Operadoras foram retomadas. Embora o VP da Virgin não tenha revelado como estão essas discussões, pontuou sobre como vê dois desses potenciais parceiros. Curiosamente, a Oi não foi citada.
Sobre a Claro, o processo decisório é descrito pelo VP da Virgin como “centralizado no México”. Ele demonstrou reconhecimento do grande sucesso que uma empresa, a TracFone, do grupo controlador da Claro (América Móvil) detém como MVNO nos EUA, e disse terem havido conversações iniciais com a alta gestão no México, mas que há um desinteresse pelo negócio em outros países: “A América Móvil possui a mais bem-sucedida operação de MVNO, talvez no mundo, aqui nos EUA. Então, eles entendem o modelo, simplesmente não decidiram aplicá-lo nos mercados onde eles têm suas próprias redes”.
Em relação à Vivo, que já tem contratos com a Virgin em outros países da região, a análise é que a Operadora levou mais tempo para decidir entrar nas negociações com MVNOs, mas que recentemente tomou uma decisão estratégica nesse sentido48, e tem dado passos importantes como “investimentos em sua própria plataforma de MVNE, para atrair Credenciadas e Autorizadas”. A Nextel também foi mencionada como uma das Operadoras em negociação com a Virgin, mas não foram fornecidos maiores detalhes.
Já no que diz respeito à escolha da MVNE para suportar a operação brasileira, a Virgin chegou a assinar um “MOU” (carta de intenções) com a Datora, mas acabaram não chegando a um acordo sobre os valores a serem praticados no contrato: “uma das características do negócio de MVNO é que se vive de pequenas margens... você tem que ser muito eficiente em seus custos, e nós não ficamos satisfeitos com os preços da Datora”.
O VP da Virgin, em outro trecho da entrevista, demonstra sua atenção aos custos, oferecendo uma dica sobre o motivo da recusa à proposta da MVNE: “escala é importante, mas se você estrutura de uma certa forma, você consegue operar um negócio no break-even com 100 mil
clientes. Não é muito rentável, mas você cobre os custos; só é preciso ter um custo operacional baixo e um acordo de atacado adequado.”
Depois de ter o acordo com a Datora frustrado, a Virgin enviou uma RFP (sigla para o termo em inglês Request for Proposal, que é uma espécie de licitação para escolha de um fornecedor, geralmente com base em vários critérios, não apenas preço) “a um pequeno grupo de fornecedores”, e está aberta a negociar diversos modelos para receber a plataforma, sendo que em um extremo estaria a própria compra dos equipamentos, e em outra ponta a possibilidade de remuneração da solução como serviços faturados mensalmente. E entre esses pontos extremos, alternativas híbridas também são avaliadas. Um exemplo dessas alternativas é citado pelo VP da Virgin: “no caso da Colômbia, investimos na plataforma, mas ela é operada pelo nosso fornecedor”.
Após a finalização do acordo com Operadora e MVNE, haverá necessidade de obter a licença do Regulador. Para isto, a empresa iniciou relacionamento com a Agência, da qual escutou que o processo tinha sido aperfeiçoado e que a atual expectativa de prazo do licenciamento é de apenas um mês após a solicitação.