ALTERNATİF ÜRÜN YETİŞTİRİCİLİĞİ DEMOLARI (2011-2012)

A área comercial da RM Sistemas confirmou na entrevista, a utilização da metodologia de pré-venda e de implantação em todos os clientes, com o esclarecimento de que a pré-venda pode ser agilizada em virtude da urgência do cliente em ter a definição de preços na proposta, o que pode diminuir o tempo para o levantamento da fase de pré-venda,

de acordo com a solicitação do cliente. O fornecedor citou que a ansiedade de alguns clientes em saber quais são os valores da proposta comercial, pode comprometer a qualidade do levantamento de processos feitos junto a esses clientes. Foi citado que a fase de levantamento de pré-venda é essencial para conhecer o perfil do cliente e as suas necessidades a serem atendidas, para assim poder definir o número de horas necessárias e adequadas para um projeto que atenda plenamente às expectativas do cliente.

Quando tratamos dos problemas enfrentados junto a um fornecedor como a RM Sistemas, este fornecedor cita a mudança nos processos como a principal dificuldade. Segundo o fornecedor, a mudança nos processos de negócios acarreta uma série de dificuldades no cliente, porque os processos são executados por pessoas, e pessoas têm dificuldades quando submetidas ao desconhecido. Novos processos obrigam as pessoas a mudar sua forma de trabalho, na qual já estavam adaptadas, forçando-as a sair da sua zona de conforto, normalmente adquirida através da experiência e do trabalho árduo e diário, ano após ano. As pessoas normalmente não gostam de mudanças, principalmente se as mesmas geram insegurança devido ao desconhecimento e à falta de experiência nesses novos processos. A mudança de processos também acaba gerando problemas quando depara com uma organização cuja cultura não incentiva a inovação. Se a organização é tradicional, burocrática e muito ligada a velhos costumes, com certeza terá dificuldades na absorção de novas tecnologias.

Quando perguntado sobre quais são as principais causas desses problemas, o fornecedor atribuiu ao fator humano e à falta de definição de processos como as principais fontes dessas dificuldades. O fornecedor citou que:

“as pessoas envolvidas no projeto de implantação se comportam de forma diferenciada, de acordo com seu nível de interesse, motivação, comprometimento e conhecimento do que está envolvido em um projeto de implantação de um sistema ERP. Tanto a mudança de processos quanto a mudança de cultura, dependem de total envolvimento das pessoas que fazem parte dessa situação. Se não houver comprometimento com o projeto, tanto do cliente quanto do fornecedor, todo o planejamento é comprometido e a ferramenta tecnológica acaba levando a culpa pelos problemas que não se repetem em outras empresas”.

Outra causa é a indefinição de processos por parte das empresas. Algumas empresas não possuem os processos definidos, o que gera desorganização e falta de controle. Se a definição desses processos não anteceder a implantação, e se os usuários do sistema não

obedecerem a essa definição de processos, o sistema ERP não terá como funcionar de forma adequada.

Quanto à questão sobre se a etapa de pré-venda tem como minimizar os problemas encontrados na implantação, de acordo com o fornecedor:

“o levantamento realizado na etapa de pré-venda tem como objetivo primordial detectar os possíveis problemas de não aderência de processos e de necessidades do cliente, em relação às funcionalidades oferecidas pelo sistema ERP. O levantamento tem como indicar futuros problemas em processos sem aderência, sistemas legados que não se integram, hardware inadequado as necessidade do sistema ERP e falta de pessoal qualificado. Porém, não tem como antecipar problemas surgidos no decorrer da implantação como desmotivação, falta de conhecimento, falta de comprometimento, erros na operação e até mesmo boicote por parte dos usuários”.

Em relação à questão sobre como a etapa de pré-venda poderia ser aperfeiçoada, visando à satisfação do cliente, o fornecedor respondeu:

“sim, a etapa de pré-venda pode e deve ser aperfeiçoada. Quanto melhor e mais detalhado puder ser o levantamento inicial nesta etapa, menos problemas serão encontrados durante a implantação. Este levantamento tem que ser detalhado, sem perder agilidade, pois nessa etapa o cliente está analisando mais de um fornecedor, o que toma tempo, dinheiro e paciência do cliente, pois o mesmo precisa dar atenção tanto ao levantamento de pré-venda quanto às demonstrações dos sistemas de cada um dos fornecedores envolvidos no processo de decisão de aquisição do sistema ERP. O levantamento deve abranger todos os processos que serão atendidos pelo sistema ERP. O cliente deve ser avisado sobre a falta de profissionais de informática no seu corpo de funcionários, assim como também deve ser alertado sobre a insuficiência de infra-estrutura de TI para suportar o funcionamento adequado do sistema ERP. O cliente também deve estar ciente de suas responsabilidades dentro do projeto através de uma definição clara de que atividades devem ser desenvolvidas pela empresa e quais devem ser desenvolvidas pelo fornecedor”.

Percebe-se então, pela entrevista com o fornecedor de sistema ERP, que alinhando a entrevista deste fornecedor com os objetivos desta pesquisa, e levando em consideração a necessidade de aprofundamento das informações coletadas na 1ª etapa do estudo, o fornecedor identificou a falta de envolvimento dos profissionais participantes do projeto como a principal

causa de problemas na implantação de sistemas ERP. O fornecedor também identificou as ações de pré-venda que contribuem para o sucesso da implantação de um sistema ERP, através da percepção de que a metodologia de pré-venda que indica o levantamento detalhado como a principal ação para esta fase, como também os diversos alertas que devem ser feitos ao cliente sobre suas deficiências em relação a pessoal qualificado e infra-estrutura da empresa. A definição de responsabilidades também é considerada pelo fornecedor como fator primordial de melhoria da etapa de pré-venda. Para aumentar a aderência da pré-venda ao processo decisório do cliente, o fornecedor indica ações de pré-venda como a transparência na indicação antecipada de problemas.