DIŞ PAZARLA GİRME ŞEKİLLERİ
Dış pazarlama giriş şekilleri şöyledir:
-Farklı bir müşteri grubunu çekerek yalnızca yabancı turistlere satış yapmak
-Ürün veya hizmetlere dış ülkelerde kendi tesislerini kurarak satmak
-Sadece lisans müsaadesi ile bilgi teknoloji transferi yapmak
İşletmelerin dış pazara girmesi için çeşitli yollar vardır. Bunlar;
a)Hizmetlerin dışa satılması: Dış piyasalara girmenin en basit yoludur. İşletme ürünlerinin doğrudan müşterilere veya bunların dağıtımını yapacak yabancı tur operatörlerine satar.
b)Teknoloji transferi: İhracatçı işletme dış piyasada tesis ve satış üniteleri kurmak için yabancı bir firma ile ortaklık kurar. Birçok şekilde uygulanır. Bunlar:
-Lisans veya üretim yetki transferi -Yarı mamul mal üretimi
-Anahtar teslimi formülü
c)Doğrudan yatırım: Dış piyasada daha etkin olmak için ihracatçı işletme alıcı ülkede doğrudan yatırım yapabilir.
d)Çok uluslu işletme: Alıcı pazarda, ticari stratejilerin uyumsuzluğu
nedeni ile çatışmalar çıktığında pek kullanılmamaktadır.
Dış Satışlar Stratejisi
Dış satışların hazırlanmasında otel işletmecileri iki önemli sorun ile karşılaşırlar:
1-Pazarlama karması unsurlarını olduğu gibi mi ihraç etmeli veya bu unsurlardan birini mi kullanmalıdır?
2-Otel işletmecileri doluluk oranları ve müşteri azlığı nedeni ile
ortaya çıkan açıkları kapatmak için çeşitli yöntemlere
başvurmaktadırlar. Bundaki en önemli olgu ise fiyatlardır.
Turistik Ürün
Bir otel işletmecisi turistik ürününü yurt dışında dört şekilde pazarlayabilir:
1-Ürünü olduğu gibi sunmak
2-Ürünler yine olduğu gibi satışa sunulur, fakat yurt dışında pazarlanacak hizmetler için farklı bir durum belirlenir.
3-Ürünü yabancı ülkelere göre ayarlamaktadır
4-Dış piyasaya tam bir uyum sağlamak
Fiyatlar
Genel olarak dış piyasada başarı sağlamanın temel şartı düşük
fiyatlar uygulamasıdır. Ancak çok düşük fiyatlar belirli hizmetlerde
müşterinin kaliteden şüphelenmesi riskini doğurur. Fiyat ve özellikle
komisyon ücretleri yönünden otelciler tur operatörlerine çok
bağlıdır. Ürünün müşteriye intikal edecek nihai bir fiyat belirlemek
gerekir.
Dağıtım
Dağıtım politikası, fiyat politikasının belirlenmesinde önemli
etkendir. Her ülke kendi özel dağıtım sistemine sahiptir. Dağıtım
kanalının iyi seçimi satışların artışına neden olur.
Haberleşme
Uluslararası düzeyde her toplumun kendine has tarihi, gelenekleri sözlü, yazılı ifade şekilleri, jestleri ve haberleşme şekilleri vardır. Bu yüzden turizm işletmelerinde koordinasyon çok gereklidir. Çünkü:
-Turizmde rekabet giderek daha çok uluslararası bir nitelik kazanmaktadır.
-Belirli pazarlardaki turistik tüketim biçimleri birbirine benzemeye başlamıştır.
-Ülkeler arası turizm amaçlı yer değiştirmeler hızlı artmaktadır.
-Dağıtım kanalları uluslararası şirketler haline dönüşmektedir.
-Ortak pazarlar genişlemektedir.
-İç Pazar yeterli olmayıp turizm işletmelerinin uluslararası bir imaja sahip olmaları gereklidir. Bu turizm işletmecisi ürünlerini dış pazarlara sunmak zorundadır.
-Uluslararası piyasada devamlı kalabilmek için bir fiyat istikrarının
bulunması lazımdır.
Örgütleme ve Kontrol
Bir turizm işletmesi için üç çeşit satış örgütlemesi vardır:
1-Dogrudan satış: Konaklama işletmecisi kendi satışlarını yurt dışında bizzat kendi yapar.
2-Bir dış satış ortaklığı oluşturmak: Benzer ürünleri satan işletmeler kendi aralarında birleşip bir ortaklık kurabilirler.
3-Aracılar kanalı ile satış: Bir veya birden fazla işletmenin ürünlerini
kendi ülkesinde pazarlayan profesyonel aracılar olabilir. (Yurt
dışındaki seyahat acentaları, tur operatörleri vb. )
Sonuç
Pazarlamanın temel amacı işletmenin, sosyo-ekonomik çevresine
uyumunu sağlamak, çevrede meydana gelecek yapısal değişmelere
karşı onu uyanık tutmaktır. Mevcut piyasalarda en az üretici kadar
tüketicilerde korunacaktır. Turizm endüstrisinde çevre sorunları
özellikle gelişmekte olan turist alıcı ülkelerde ön plana çıkmaya
başlamıştır. Çevreye zarar vermeden ekolojik dengeyi bozmadan
pazarlama yapılmasını istemektedirler. Pazarlamanın amacı üreticiyi
olduğu kadar tüketiciyi de korumaktır.
Kaynakça
Prof.Dr. Necdet Hacıoğlu,Turizm Pazarlaması,Ankara,2010,s.1-152
